4. Poglavlje

Kako izraditi prodajni lijevak s visokim konverzijama

Čvrst prodajni lijevak najvažniji je aspekt izgradnje internetskog poslovanja. Bez prodajnog lijevka nećete imati dosljedan način dugoročnog ostvarivanja prodaje.

Mogli biste slijediti sve najbolje prakse i imati najbolji proizvod. Mogli biste imati najinformativniji blog u svom prostoru. Mogli biste imati oblik pretvaranja s visokim pretvorbama.



Ali ako ne možete privući kupce na prodaju, ništa od toga nije važno.



Ako ste pročitali 1., 2. i 3. poglavlje, imate vrlo dobre temelje izrada putovanja kupca , i izgradnja marketinških lijevaka oko tog putovanja.

Ovo je poglavlje o posljednjem dijelu slagalice: pretvaranju kupaca u kupnju.



U ovom ćemo poglavlju pogledati primjere tokova prodaje, analitiku toka prodaje i tokove konverzije.

Vrlo mali broj tvrtki ovaj zadnji dio radi korektno, ali oni koji na kraju ubiru masovne nagrade.

Evo tradicionalnog primjera lijevka za prodaju:



lijevak za prodajuIzrazi „marketinški lijevak” i „prodajni lijevak” u mnogim se slučajevima koriste naizmjenično. U ovom ćemo se slučaju izrazom „prodajni lijevak“ koristiti za dijelove postupka koji su najbliži konverziji. Kupci započinju u fazi 'svijesti', gdje prvo postaju svjesni svog problema ili vašeg poslovanja.

Odatle postaju zainteresirani da saznaju više - bilo uključivanjem vašeg popisa e-pošte, pretplatom na bilten itd.

Nakon faze kamata slijedi faza razmatranja, gdje kupci traže preciznije informacije o vašem proizvodu ili usluzi. Odatle počinju ocjenjivati ​​vaš proizvod prema konkurenciji prije kupnje.

O ovome više govorimo u poglavlju 1 i poglavlju 2, gdje govorimo o putovanju kupca i izradi marketinškog lijevka koji ide uz to. Razgovarali smo o stvaranju prave vrste sadržaja za fazu na vrhu toka i preusmjeravanju kupaca na put za kupnju.

kako napraviti cool geofilter

U ovom ćemo poglavlju govoriti o netradicionalnom modelu 'prodajnog lijevka'.

Većina tvrtki usredotočuje se samo na gornje korake kada gradi svoj lijevak. Tradicionalni model prodajnog lijevka temelji se na AIDA pristupu (pažnja, interes, odluka, akcija).

Iako je ova formula sjajan prvi korak, postoji još koraka za izgradnju lijevka koji je uistinu sveobuhvatan i brine o kupcima tijekom cijelog postupka kupnje (pa čak i nakon faze kupnje).

Razgovarat ćemo o tome kako izraditi moderni lijevak prodaje za vaše mrežno poslovanje pomoću lijev za pretvorbu.

Lijevak za pretvorbu stavlja veći naglasak na ponašanje korisnika, zadržavanje i njegovanje olova u svakom koraku procesa. Također se fokusira na putovanje kupaca nakon kupnja - koja pomaže u maksimiziranje trajne vrijednosti vaših kupaca .

Evo grafikona o tome kako bi tok konverzije mogao izgledati za vašu tvrtku:

lijevak za pretvorbu
Iako su pojmovi različiti, 'vrh lijevka' (tj. Faze 'stjecanja' i 'aktiviranja') slični su stupnjevima 'svijesti', 'interesa' i 'razmatranja' tradicionalnog marketinškog lijevka.

U ovom ćemo poglavlju više proširiti na fazama „dna toka“, oko stvari poput zadržavanja kupaca, prodaje, unakrsne prodaje i dobivanja preporuka.

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.

Započnite besplatno

4.1 Faze toka konverzije

Faza 1: Pribavljanje kupaca

Prvi korak svakog uspješnog prodajnog toka je uspostavljanje postupka koji privlači kupce s kanala poput društvenih medija, blogova itd.

Ovdje je cilj privući kvalitetu izgledi koji imaju dobru priliku za prelazak na kupce koji plaćaju.

Ako tek započinjete s internetskim poslom, možete taj proces 'provaliti' gledajući što rade vaši konkurenti. Pogledajte što rade sa svojim blogom ili kako prikazuju oglase na Facebooku. Pogledajte njihove odredišne ​​stranice i kako kvalificiraju svoje izglede.

Na primjer, pogledajte tvrtku Impact Branding and Design koja pomaže tvrtkama da dobiju više potencijalnih kupaca sa svojih blogova:

Impact branding i dizajn

Izvor

Primijetite kako stranica ‘kvalificira’ potencijalne kupce pitajući ih za njihovo ime, prezime, e-adresu, naziv tvrtke i web mjesto. To povećava vjerojatnost da će ljudi koji se prijave biti ljudi koje bi Impact Branding i Design željeli pretvoriti u kupce.

Kada pregledavate obrasce odredišnih stranica, web stranice i oglase svojih konkurenata, pripazite kako stvaraju svoje poruke.

Stvarnost je, dobra kopija je puno važnija nego što ljudi misle . U konačnici, razmjena poruka oko proizvoda je ono što kupce natjera da se prijave i na kraju kupe.

To je ono što mnogim marketingu nedostaje.

Primjerice, recite da vodite ‘marketinšku agenciju broj 1’ ili ‘nagrađivanu tvrtku’ neće puno nagovoriti kupce na sljedeći korak na putovanju. Ali ako ste rekli nešto poput 'pomoći ćemo vam da generirate više potencijalnih kupaca s vašeg bloga', to je specifična, primamljiva, sadržajna ponuda koja bi mogla dobiti prijave.

Organifi je još jedan sjajan primjer. Prodaju sokove i dodatke. Pogledajte kopiju na jednoj od njihovih stranica proizvoda:

Stranica proizvoda Organifi

Primijetite kako pišu svoj naslov: 'Živite zdravije u samo jednoj minuti dnevno.' Pogodili su ključnu vrijednosnu točku koju njihovi kupci traže (zdraviji život) i obećavaju da će svojim kupcima pomoći da to učine za manje vremena (jedna minuta dnevno).

Ovakva kopija vrlo je primamljiva i može vam pomoći da brzo povećate broj prijava na vrhu toka i na svakom odgovarajućem koraku.

Faza 2: Poticanje djelovanja

Jednom kada kupac dođe na vašu odredišnu stranicu iz vašeg oglasa ili posta na blogu, važno je da u njemu stvorite emocionalni odgovor da biste nastavili niz ostatak postupka.

Jedan od načina da to učinite jest osigurati da se vaša odredišna stranica ‘podudara’ s oglasom koji ste postavili prije nje.

Ako se sadržaj oglasa razlikuje i osjeća na drugačiji način od sadržaja na sljedećoj odredišnoj stranici, kupci će se zbuniti.

Uzmimo za primjer opet Organifi. Evo oglasa koji prikazuju na Facebooku:

Lijevak za reklame Organifi facebook

Primijetite kako oglas započinje s razgovorom o bolnim točkama ljudi koje cilja - Organifi pogađa starije osobe s nižim metabolizmom, tako da kopija to odražava.

Naslov glasi: 'Kako vam Organifi može pomoći?'

Kada kliknete na oglas, očekivali biste da ćete se naći na stranici koja nudi više informacija o proizvodima Organifi. I upravo to vidite:

lijevak za odredišnu stranicu

Jednom kada kliknete gumb 'nauči više' na oglasu, sletjet ćete na gornju stranicu na kojoj ćete saznati više o raznim vrstama sokova koje Organifi nudi.

U ovoj fazi možda ćete htjeti iskoristiti marketing putem e-pošte kako biste pokrenuli svoje potencijalne klijente na akciju - pogotovo ako ste već prikupili njihovu adresu e-pošte u fazi akvizicije.

Marketing putem e-pošte može imati nevjerojatno visoke povrate za tvrtku - zapravo, donosi veći ROI od bilo kojeg drugog dostupnog marketinškog kanala .

Provjeri Besprijekorno , tvrtka za dostavu hrane koja svojim zauzetim kupcima šalje e-poštu kako bi ih potaknula da kupuju:

potaknuti kupce da kupuju putem e-pošte

Faza 3: Izradite strategiju sadržaja lijevka za konverziju kako biste maksimizirali životnu vrijednost

Važno je imati strategiju isporuke sadržaja koji odjekuje vašim kupcima na svakom koraku toka.

Ne radi se samo o isporuci oglasa ili hvatanju e-pošte. Riječ je o ugrađivanju poruka koje na najučinkovitiji mogući način guraju vaše klijente niz lijevak.

Recimo da imate mali prodajni softverski alat koji pomaže tvrtkama da svoj prodajni tim učine učinkovitijim.

Da biste prikupili više potencijalnih kupaca, možete razmisliti o pisanju postova na blogu o tome kako postići prodajnu kvotu, skripte prodajnih poziva itd. Da biste potaknuli akciju, možete ponuditi besplatnu e-knjigu ili videozapis u zamjenu za e-adresu potencijalnog klijenta na kraju vaših postova na blogu.

Aktiviranje kupaca vjerojatno bi se dogodilo nakon što tvrtka shvati da imaju problema s dosljednim dosezanjem njihovih prodajnih brojeva.

Ali većina poduzeća zaustavlja se u ovoj fazi. Izrađuju lijevak za pretvorbu kako bi privukli i aktivirali kupce, ali nemaju učinkovit postupak zadržavanja i njegovanja svojih kupaca.

Stvarnost je, košta FAR manje zadržavanje postojećeg kupca nego prodaja novom . A ako uspostavite postupak zadržavanja, njegovanja i nadogradnje vaših kupaca, pomoći ćete vam u bržem rastu prihoda.

Postoje različiti načini na koje to možete učiniti. Na primjer, ako vodite prodajnu softversku tvrtku, zadržavanje kupaca moglo bi biti jednako jednostavno kao i dokazivanje da možete riješiti njihove probleme.

Programi vjernosti također mogu pomoći u poticanju ponovnog poslovanja. Podaci pokazuju da 81% kupaca kaže da su programi lojalnosti povećati vjerojatnost da nastave poslovati s markom.

Programi vjernosti ne moraju biti složeni, pogotovo kad tek započinjete. Samo pripazite na nekoliko ključnih komponenata:

  • Nagradite određene radnje koje kupci poduzmu.Glavni cilj programa vjernosti je navesti kupce da ponovno kupe. Ali to također znači da možete nagraditi svoje kupce za poduzimanje određenih vrsta radnji, poput registracija, preporuka, društvenih dionica i još mnogo toga.
  • Kako će kupci iskoristiti i koristiti svoje nagrade?Nakon što kupci zarade nagradu, morate shvatiti kako će joj moći pristupiti i koristiti je za buduću kupnju. Na primjer, možete ponuditi nešto jednostavno poput prilagođenog promotivnog koda,
  • Kakve će se nagrade ponuditi?Ako nudite jednostavan promotivni kôd, razmislite koje ćete proizvode nuditi u okviru te promocije. Razmislite o postotku popusta koji ćete moći dati svojim kupcima na postojeće proizvode. Stvarnost je takva da iznos nagrada koje nudite nije ni približno toliko važan koliko je jednostavnost upotrebe vašeg programa vjernosti.

4.2 Primjeri prodajnog toka

U ovom ćemo odjeljku dati još nekoliko primjera kako povećati svijest o svom poslu kako biste privukli kupce i kako ih aktivirati.

Razgovarat ćemo o tome kako stvoriti sustave 'dna lijevka' kako bismo konvertirali više kupaca.

Lijevak ‘Besplatna knjiga’ + otprema

Postoji određena razina autoriteta koju dobijete kad objavite knjigu.

Čak i ako knjiga nije bestseler, svejedno stvara određenu dozu autoriteta.

Jedan od sjajnih načina za hvatanje adresa e-pošte kako bi im se ubuduće slali e-poruke s promotivnim detaljima jest izgradnja toka 'besplatne knjige'. Ovo je primjer prodajnog lijevka koji može biti stvarno učinkovit.

Na primjer, odredišna stranica može izgledati otprilike ovako:

lijevak za knjigu otpreme

Izvor

Ovo bi bio primjer stranice koja bi mogla pomoći u stjecanju potencijalnih kupaca i aktiviranju kupaca.

Naslov biste mogli staviti na vrh, brzi videozapis ili uvodni odlomak o knjizi i obrazac koji će ljude voditi kroz plaćanje poštarine za knjigu.

twitter onesposobiti u slučaju da ste ga propustili

Besplatna ponuda knjiga može brzo generirati tonu potencijalnih kupaca, istovremeno pokrivajući troškove.

Odavde biste nakon toga mogli dodati dodatne odredišne ​​stranice za prodaju većih ponuda karata i ostvarivanje dobiti.

Lijevak za dijeljenje

Jedan od učinkovitih primjera prodajnog lijevka je darivanje. Hostiranje dijeljenja izvrstan je način za hvatanje vodećih lijaka kako biste im nešto prodali. Dijeljenja mogu generirati ogromnu količinu potencijalnih klijenata.

Ali postoji i rizik koji dolazi s tim.

Ljudi vole besplatne stvari. Vole besplatnu odjeću, satove, slušalice i softver. Dakle, problem je, mogli biste dobiti puno nekvalitetni vodiči.

Jedan od načina da se to ublaži je odabir određene, nišne nagrade. Umjesto da odaberete generičku nagradu poput iPada ili gotovine, odaberite nešto što bi vaše potencijalne kupce zanimalo.

lijevci za dijeljenje

Izvor

Lijevak poziva za prodaju

Ako vodite tvrtku za usluge ili internetsku tvrtku koja prodaje proizvode s visokim cijenama, 'lijevak za pozive za prodaju' može dodati veliku vrijednost našem poslovanju.

Također je učinkovit za tvrtke za e-trgovinu u kojima kupci obično telefoniraju prije kupnje.

Ovaj je prodajni lijevak dizajniran da potencijalne kupce na prodajnom pozivu prikupi što je brže moguće.

Evo kako bi mogla izgledati početna odredišna stranica:

lijevak za poziv za prodaju

Lijevak slijedi nekoliko ključnih koraka:

Prije svega, važno je predstaviti vrijednu ponudu.

U gornjem primjeru videozapis dijeli taktike generiranja klijenta u zamjenu za e-adresu potencijalnog klijenta.

Drugi je korak isporučiti taj 'olovni magnet' u bilo kojem formatu koji odaberete. Iako format nije važan, on je čini bez obzira na to što video ispunjava obećanje za koje tvrdite da ćete ispuniti.

Nakon toga putem aplikacije možete dalje kvalificirati potencijalne kupce. Kako biste bili sigurni da vaše vrijeme na prodajnom pozivu neće biti izgubljeno, neka vaši potencijalni kupci popune jednostavan obrazac prije nego što rezerviraju poziv kod sebe - tako da na telefon dobijete samo najkvalificiranije ljude.

Konačno, nakon što se potencijalni kupci prijave i prođu kroz postupak prijave, pružite im priliku da s vama rezerviraju poziv putem telefona.

Svaki se 'korak' obično prikazuje na jednoj stranici za drugom.

Poglavlje 4 Za poneti

  • Lijevak za pretvorbu stavlja veći naglasak na ponašanje korisnika, zadržavanje i njegovanje olova u svakom koraku procesa.
  • Faze toka konverzije uključuju akviziciju, poticanje radnje i izradu strategije sadržaja kako bi se maksimizirala životna vrijednost nakon što se kupci aktiviraju.

Postoji puno različitih vrsta lijevaka koje možete izraditi, poput lijevaka za dijeljenje, lijevaka za pozive za prodaju, lijevaka za besplatne knjige i još mnogo toga. Za početak odaberite jedan na temelju svoje strategije.



^