Članak

Kako izgraditi prodajni proces od nule

Jednostavno rečeno: ne možete imati posao bez prodaje.

I svatko tko je doživio malu ili nedosljednu prodaju osjetio je koliko ugrožava samo postojanje vaše tvrtke.

Bez obzira vodite li etabliranu tvrtku ili startup tvrtku, potreban vam je ponovljivi, dobro strukturirani prodajni postupak kako biste osigurali da vaša prodaja raste i umnožava se.



Imajući jasno definiran prodajni postupak daje vam smjer od traženja do zatvaranja. To je vrsta 'nacrta' koju svaki predstavnik može iskoristiti kako bi potencijalne kupce pretvorio u kupce.



Tvrtke koje mapiraju i usavršavaju svoje prodajne procese one su koje uspješno održavaju svoje poslovanje na površini.

Zapravo, istraživanje je pokazao da je strukturirani prodajni proces ključni razgraničnik između organizacija s visokim učinkom i organizacija koje nemaju uspjeha.



Apsolutno biste trebali započeti izgradnju prodajnog postupka ako ga već nemate za svoju tvrtku.

Ozbiljno. Učini to.

Ako se osjećate preplavljeno i niste sasvim sigurni odakle početi, ne uzrujajte se. U ovom ćete postu naučiti što je prodajni postupak, kao i neke korake koji se mogu poduzeti kako biste započeli izgradnju vlastitog.



Sadržaj posta

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.

Započnite besplatno

Definicija prodajnog procesa

Proces prodaje tvrtke može imati mnogo oblika, ali svi odgovaraju sličnom kalupu koji teži istoj svrsi:

Svaki prodajni postupak skup je koraka usmjerenih ka standardizaciji prodaje vašeg prodajnog tima. Vodi svaku fazu prodajnog ciklusa - od potrage do njegovanja odnosa s kupcima - tako da svaki predstavnik može iznova ponavljati vaše najbolje rezultate.

Možete to shvatiti kao okvir kako svi potencijalni kupci vaše tvrtke putuju kroz vaše lijevak za prodaju . To je ponavljajući postupak, što znači da bi se s vremenom trebao mijenjati i razvijati s vašom tvrtkom i ciljevima.

Najbolji postupak prodaje podijeljen je na temelju četiri prodajne faze lijevka:

  1. Istraživanje
  2. Prezentacija
  3. Zatvaranje
  4. Pratiti

Unutar svake faze, vaš prodajni postupak trebao bi sadržavati specifične, djelotvorne zadatke koje svaki predstavnik mora izvršiti.

kako stvoriti poslovni instagram račun

Prednosti prodajnog procesa

Snažan prodajni proces ima brojne prednosti za vaš brend. Razgovarajmo o nekoliko.

  • Bolje kvalificiranje za potencijalne kupce

Sveobuhvatan prodajni postupak može pomoći vašem prodajnom timu da se usredotoči na ključne čimbenike koji vaše najbolje potencijalne kupce čine tako sjajnima.

Kad članovi vašeg tima bolje prepoznaju kvalitetne potencijalne kupce, prirodno će izgubiti manje vremena pokušavajući uspostaviti odnose s potencijalnim kupcima koji dugoročno ne završe.

  • Brži ciklusi prodaje

Kada se izgradi kako treba, vaš će prodajni postupak smanjiti - ili čak eliminirati - puno trenja koje vaš tim doživljava kad se presele vode niz vaš prodajni lijevak.

Izbjegavajući uobičajene zamke, poboljšavajući komunikaciju i pojednostavnjujući korake, vaš tim može brže i učinkovitije sklapati poslove.

  • Više predvidljivih rezultata

Čitava poanta prodajnog postupka je iznijeti što više nagađanja.

Kako nastavljate dizajnirati, testirati i doraditi svoj prodajni proces, vidjet ćete da su vaši ishodi stabilniji i predvidljiviji.

  • Bolji odnosi s kupcima

Ne samo da će vaš tim dogovarati više ponuda, već će i ti novi kupci imati bolje odnose s vašom markom.

To je zato što snažan prodajni postupak osigurava rješavanje zabrinutosti kupaca te im se pruža upravo prava podrška i pažnja tijekom prodajnog ciklusa.

To zauzvrat gradi više povjerenja i odanosti za vašu marku, što u konačnici može prevesti na viši nivo životna vrijednost kupca i veći prihod po kupcu.

Stvaranje vlastitog procesa prodaje: 4 faze procesa prodaje

Prvi korak u izgradnji prodajnog procesa je definiranje vaših prodajnih faza. Ovo su koraci koje vaši potencijalni kupci prolaze u svom prodajnom ciklusu:

Iako se broj koraka prodajnog procesa razlikuje od posla do poduzeća, osnovna je ideja ista: pomoći predstavnicima da shvate koje su radnje potrebne za premještanje potencijalnih kupaca na putu do kupnje.

Iako bi vaše faze prodaje trebale biti prilagođene vašoj određenoj organizaciji i predstavnicima, ovo su opći koraci koje preporučujemo za vaš prodajni proces.

faze prodaje

1. Istraživanje

Istraživanje prodaje postupak je utvrđivanja hoće li potencijalni klijent postati kupac koji plaća. Pomaže članovima vašeg tima da učinkovitije provode vrijeme.

Umjesto da svoj prodajni cjevovod ispunite sa što više kontakata, želite rano usavršiti svoje metode pronalaženja - postavljajući samo one koji odgovaraju vašim ciljanim kriterijima.

Ali gdje početi? Kako zapravo prepoznajete je li potencijalni klijent spreman dati vam posao?

Ako stvarno želite dobro potražiti prodaju, evo ključeva:

Izradite idealan profil kupca

Idealan profil kupca (ICP) odraz je vašeg budućeg kupca na temelju ključnih atributa poput spola, mjesečne zarade, profesije, veličine industrije i čimbenika koji utječu na njihovu odluku o kupnji.

Najbolji način za stvaranje ICP-a je identificiranje i intervjuiranje ljudi koji dobivaju ogromnu vrijednost od vašeg proizvoda ili usluge. Što već znate o svojim najboljim kupcima? Popis njihovih:

  • Dob
  • Spol
  • Raspon dohotka
  • Društvo
  • Industrija
  • Mjesto
  • Bolovi
  • Postavke kanala
  • Poslovni ciljevi

Dok zapisujete ove atribute, primijetit ćete da imate više podataka o nekima od drugih. Tu internetska istraživanja mogu biti maskirani blagoslov.

Na primjer, informacije o položaju, tvrtki i lokaciji kupca možete dobiti izravno od LinkedIn .

povezivanje prodaje

Crunchbase je još jedan koristan resurs za pronalaženje informacija o veličini tvrtke korisnika, adresi web mjesta i drugim točkama podataka koje utječu na potragu. Sve što trebate je unijeti naziv tvrtke i pružit će vam sve te detalje.

traženje tvrtke crunchbase

Ispravno istraživanje povećat će vam šanse za izgradnju uspješnog prodajnog procesa. Upoznajte se sa svojim kupcima, izradite ICP i pregledajte svoje izglede na temelju ovog mjerila kako biste osigurali da vaš tim raspoređuje resurse prema potencijalnim kupcima velike vrijednosti.

Trebate pomoć u stvaranju ICP-a? Koristi ovo besplatni predložak da vam pomogne.

Zatražite preporuke

Nema toplije perspektive od one koja se generira usmenom predajom. Ako vam netko uputi kupca, u potpunosti je provjerio potragu s vašeg popisa.

Naravno, preporuke je lakše reći nego učiniti. Što ako nemate sredstava ili proračuna da ponudite referalni bonus? Što ako ste samo mala tvrtka? Je li potraga za preporukama izvan vašeg dosega?

Srećom nije. I dalje možete dobiti gomilu preporuka nudeći izvanrednu korisničku uslugu, koristeći marketing influencera i čineći iskustvo svog proizvoda dijeljivim.

Za više ideja o tome kako natjerati postojeće klijente da hvale vama pred drugima, pogledajte našu Vrhunski vodič za referalni marketing .

Neka vam se vruće potencijalne kupce dostavi u pristiglu poštu

Pomoću alata za pronalaženje prodaje možete automatizirati postupak istraživanja i kvalificiranja potencijalnih klijenata.

Iako postoji nekoliko alata koji vam mogu pomoći u pronalaženju, LeadSift je jedan od najboljih.

LeadSift navodi da je samo 3 posto potencijalnih kupaca zapravo zainteresirano da postane kupac. Dakle, odbija ljude koji ne žele kupiti i ostavlja vam kontakte koji imaju spremljene novčanike.

Najbolji dio? Alat generira neke izglede tražeći svoje konkurente.

leadsift pregled

Sad kad u svom arsenalu imate ove savjete za traženje prodaje, slijedi prezentacija!

2. Prezentacija

Vaša prodajna prezentacija sljedeća je ključna faza u vašem prodajnom procesu. To se može dogoditi putem interneta ili osobno. Najbolji u poslu znaju da su prodajne prezentacije, kada se pravilno koriste, alat koji pretvara velike pretvorbe.

Impresionirajte prezentacijom usmjerenom na probleme.

Započnite s evokativnim opisom bolne točke potencijalnog klijenta, pokažite zavidan svijet u kojem žive bez problema, a zatim objasnite kako doći tamo koristeći svoje rješenje.

Chris Orlob iz obavještajne tvrtke za razgovore Gong nudi izvrsno objašnjenje zašto trebate zaroniti u bol da biste mogli uživati ​​u dobitku.

Kopajući danas po problemima vašeg potencijalnog klijenta - točka A na donjem grafikonu - olakšavate samootkrivanje i činite da se vaše rješenje čini mnogo vrjednijim.

faze procesa prodaje

Mnogo tvrtki već koristi ovu strategiju za povećanje svojih prodajnih procesa. Evo jednog primjera:

Kako je tvrtka za financijske usluge sačuvala naslijeđene podatke e-pošte u oblaku i stekla ih otkrićem iz Vaultastična

Dijapozitivi tvrtke Vaultastic prvo razgovarajte o fragmentiranim podacima u poštanskim sandučićima e-pošte, a zatim dodirnite bolnu točku tvrtki za financijske usluge. Nakon Slidea 15 kreću se prema rješenju i detaljno opisuju kako mogu doći do uvida iz naslijeđenih podataka e-pošte.

Pored isticanja problema svojih potencijalnih klijenata, poslužite se sljedećim savjetima kako biste uljepšali svoje prodajne prezentacije.

Koristite vizualne elemente gdje je to moguće

Slika je učinkovitija od tisuću riječi, a to je vrlo slučaj za prodajne prezentacije.

Umjesto da svoju publiku bombardirate gomilama teksta, upotrijebite vizualne elemente koji će im pomoći u tumačenju.

Upotrijebite dijagrame za ilustraciju procesa. Koristite grafikone za prikaz numeričkih podataka. Koristite fotografije za prikaz mjesta, predmeta ili osobe.

Ako vam je potrebna brza metoda za izradu vizuala, upotrijebite Canva . To je alat koji vam omogućuje stvaranje svih vrsta dizajna.

Canva za prezentacije

Koristite društveni dokaz u svoju korist

Laički rečeno, društveni dokaz pruža potencijalnim klijentima dokaze o popularnosti ili uspjehu vašeg rješenja.

Za ljude koji vide vašu prezentaciju i koji se ne pretvore u neposredne kupce, morate dokazati da vaša tvrtka stvarno ispunjava vaše zahtjeve. Najlakši način da to učinite je da u prezentaciju uvrstite izjave o povlačenju i logotipe svojih najpoznatijih kupaca.

zašto ne mogu zakazati postove na facebook stranici

Ne zaboravite koristiti stvarne tvrtke, prava imena i primjere iz stvarnog života. Ništa nije autentičnije od ovoga.

važnost procesa prodaje društveni dokaz

Izvor

Za više primjera i ideja pročitajte “ Društveni dokaz: što je to i zašto je izvrsno za marketing. '

Opremite se potrebnim alatima

Također je presudno preuzeti prave alate za dijeljenje prezentacije ako je potrebno isporučiti na daljinu.

Najvažniji je alat za video konferencije. GoToMeeting ima nekoliko izvrsnih recenzija, a popularan je i zbog svoje dosljedne kvalitete zvuka i slike.

Još jedan koristan alat je Zentacija . Prezentacije stvorene ovim softverom postaju web emisije, virtualni događaji i webinari za kupce i potencijalne klijente - sve vrijedno jamstvo za prodaju i marketing.

Prije zakazivanja sastanka s potencijalnim klijentom preuzmite ove prezentacijske alate kako biste osigurali nesmetanu isporuku i pravovremenost.

Nakon što održite prezentaciju, vrijeme je da zaključite posao.

3. Zatvaranje

Sada, trenutak istine.

Završna faza prodajnog postupka je kada se obratite zabrinutostima potencijalnih klijenata i zatražite da postanu vaš kupac.

U ovom trenutku trebali biste pokušati prepoznati i riješiti sve probleme koji se pojave nakon prezentacije. Zajednička briga često se odnosi na konkurenciju.

Možda su vaš proizvod ili usluga skuplji od vaši konkurenti . Možda je bolji u pogledu kvalitete. U svakom slučaju, pokušajte izvaditi cijenu iz jednadžbe ako je to ono na što vaši perspektivi i dalje računaju.

Sjajan način da istaknete svoju prijedlog vrijednosti je postavljanje konkurentne matrice koja će se pokazati vašim potencijalnim klijentima. Matrica će naglasiti gdje vaši konkurenti propadaju i kako se uspoređuju kad ih stavite jedan pored drugog.

Evo jednog primjera od Monitor kampanje . Svatko tko kupuje rješenje za marketing putem e-pošte trebao bi biti u stanju prepoznati prednosti alata u usporedbi s konkurentima.

matrica natjecatelja

Ovakve usporedbe ključne su za objašnjenje zašto je vaše rješenje na prvi pogled bolje od ostalih.

Nakon što riješite glavne probleme, vrijeme je da zatražite potpis potencijalnog klijenta.

Ovisno o prirodi vašeg poslovanja, možete isprobati jednu od ove tri tehnike zatvaranja.

Zatvoreno ograničeno vrijeme

Kad osjetite da je potencijalni klijent na ogradi, možete koristiti ovu tehniku ​​kao način da potaknete trenutnu akciju. Mogli biste reći nešto poput:

“Nudimo besplatne nadogradnje svim pretplatnicima do petka. Zašto se ne prijavite danas da ne biste propustili ovu sjajnu priliku? '

ili

'Samo zapamtite, ova ponuda vrijedi samo sljedeća 24 sata.'

Osnovni paket zatvori

Ako naiđete na potencijalnog klijenta koji oklijeva u potpunosti se obvezati, razmislite o tome da ponudite osnovni paket ili verziju svog proizvoda ili usluge.

Objasnite da još uvijek dobivaju izvrsno rješenje, premda ne ono što bi mogli dobiti da idu s vašom početnom preporukom. Možete reći nešto poput:

„U redu, što kažeš na to da te umjesto toga prijavimo za osnovni plan? I dalje ćete moći iskoristiti osnovne značajke. Ipak, većina naših klijenata koristi premium paket jer ima dodatne značajke. Što misliš?'

što je epacket dostava na aliexpressu

Potpomognuto zatvaranje

Ako smatrate da je vaš potencijalni klijent kvalificiran i oni su prisustvovali vašoj prezentaciji, možete se baviti poslom i pitati što je to što možete učiniti da ih natjerate na akciju. Slijedi nekoliko preporuka o tome što reći u pomoćnom bliskom:

'Pa, čini se da ste zadovoljni svime o čemu smo razgovarali - što kažete na to da vam pošaljem ugovor e-poštom?'

ili

'Što trebate od mene da danas potpišem i vratim ovaj ugovor?'

U idealnom slučaju, svi napori oko zatvaranja trebali bi završiti prodajom. Međutim, to nije uvijek ishod. Bez obzira na rezultat, ključ za ostanak u igri je praćenje.

4. Nastavite dalje

Jeste li znali da Za zatvaranje 80 posto prodaje potrebno je pet praćenja ?

To znači da dobar dio izgleda za zatvaranje ovisi o koracima koje poduzmete nakon što im date svoju ponudu. Pronađite načine za održavanje kontakta, a da ih ne iritirate. Ispod je nekoliko savjeta.

Idi Omnichannel

Da, e-pošta je najpopularniji način praćenja potencijalnih klijenata. Ali to ne znači da drugi kanali nisu vrijedni vašeg vremena.

Možda vaši potencijalni korisnici pola svog dana provedu na Facebooku. Možda je LinkedIn njihova glavna platforma za istraživanje tvrtki. Ako vaša publika radije koristi određene platforme, trebali biste ih tamo angažirati.

Usvojite višekanalni pristup koji uključuje društvene medije, e-poštu, telefon, chat uživo i osobne sastanke kako biste povećali šanse za prodaju.

postupak prodaje višekanalni

Izvor

Podijelite nešto vrijedno

Što se tiče sadržaja praćenja, sve što mislite ojačat će vaš slučaj, a istovremeno će pružiti vrijednost vašim potencijalnim klijentima. Možete učiniti bilo što od sljedećeg:

  • Podijelite neke trendove i tračeve u industriji
  • Upoznajte perspektive influencera
  • Preporučite uslugu, alat ili softver
  • Pogledajte korisni poslovni kontakt

Kad god razmišljate o metodi praćenja za potencijalnog klijenta, negdje ga zapišite jer biste mogli primijeniti potpuno isti pristup kad drugi slični izgledi uđu u vaš prodajni proces. Na ovaj način možete stvoriti učinkovitu bazu podataka o naknadnim stavkama koje možete uvijek iznova koristiti.

Zakažite svoje praćenja

U redu, dakle, znate zašto je praćenje važan aspekt prodajnog procesa i imate okvirnu ideju kakav sadržaj i pristup koristiti.

Prije nego što započnete, morate se postaviti za optimalan uspjeh. Ključ? Automatizacija.

Vas može automatizirati neke od pokretnih dijelova ove faze prodajnog procesa zakazivanjem vaših praćenja. To se može učiniti bez obzira na kanal, jer alati za raspoređivanje postoje za gotovo svaku platformu.

Ako šaljete daljnje e-poruke, upotrijebite Kapati stvoriti vodeću njegujuću kampanju. Za društvene medije koristite HootSuite za planiranje daljnjih poruka. Pozive i sastanke možete zakazati pomoću Google kalendar ili neki drugi sličan alat.

Google kalendarski pozivi i sastanci

Ako sve učinite kako treba, ništa drugo vas ne bi trebalo spriječiti u prodaji.

Mapiranje je ključno za rad vašeg procesa

Sad kad ste prepoznali faze i zadatke prodajnog procesa, vrijeme je da ih dokumentirate i podijelite sa svojim timom.

Iako je istina da vaši predstavnici mogu izlaziti i sklapati poslove bez dobro strukturiranog postupka, malo je vjerojatno da će uspjeti povećati vašu prodaju u potpunosti.

Tu dolazi karta procesa prodaje.

Pomoću mape procesa prodaje zaključavate korake. Stvorite resurs kojem svaki prodavač može pristupiti i iskoristiti ga bez obzira na razinu radnog staža ili gdje je potencijalni putnik s kojim komunicira na putu kupca.

Najbolja struktura za mapu prodajnog procesa uključuje slaganje faza u okomite stupce. Na vrhu svakog stupca nalazi se naziv pozornice, a koraci radnje navedeni su u nastavku.

karta procesa prodaje Oberlo

Jednom razvijena, podijeljena i implementirana u vašoj tvrtki, karta prodajnog procesa skratit će vrijeme potrebno za kretanje potencijalnih klijenata kroz lijevak.

Završne misli

Najbolji prodajni postupak je dinamičan.

Može se revidirati ili ažurirati kako bi odražavao trenutnu veličinu vaše prodajne snage, specifičnosti vaše tvrtke i promjenjive postavke vaših izgleda.

Nemojte se zapetljati u pokušaju stvaranja savršenog procesa prodaje odmah. Često procjenjujte i budite spremni na povremene popravke.

Jeste li kreirali prodajni postupak za svoju tvrtku? Kako izgleda tvoj? Javite nam u odjeljku za komentare u nastavku.

Želite saznati više?



^