Članak

Kako stvoriti prodajni lijevak za katapultiranje vašeg poslovanja

'Izgradite to i oni će doći' je apsolutno strašno savjet kada je u pitanju e-trgovina.

Ne možete stvoriti tvrtku i čekati da se kupci počnu uvoditi. To bi bilo poput uređenja kuće za zabavu i ne pozivanja nikoga.



Prodaja putem interneta djeluje na isti način.



Prvo morate napraviti malo buke, a zatim morate uspostaviti vezu, izgraditi povjerenje i pokazati da su vaši proizvodi sjajni .

U ovom ćete članku točno saznati što je prodajni lijevak, kako vam može pomoći u razvoju vašeg poslovanja i kako ga stvoriti.



Spustimo se na to.

Sadržaj posta

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.



Započnite besplatno

Što je prodajni lijevak?

Lijevak prodaje postupak je koji tvrtke koriste kako bi neznance pretvorile u kupce, a kupce u zagovornike marki. Često se dijeli na četiri koraka:

  1. Privući: Upotrijebite marketinške i oglašivačke metode kako biste privukli potencijalne kupce.
  2. Pretvoriti: Potaknite potencijalne kupce da podijele svoje kontakt podatke kako biste mogli njegovati odnos.
  3. Zatvoriti: Motivirajte potencijalne kupce na akciju i postanite kupci koji plaćaju.
  4. Oduševljenje: Prekomjerno isporučujte i oduševite kupce kako bi zadržali svoje poslovanje i pretvorili ih u zagovornike brendova.

Slika ispod od HubSpot mapira ovaj postupak prodajnog lijevka za tvrtke:

Kupac Hubspot & Aposs Putovanje

Lijevak prodaje također se može objasniti fazama koje kupac mora proći prije kupnje - to se često naziva ' AIDA ”:

  1. Svijest: Potencijalni kupac mora postati svjestan vašeg proizvoda ili usluge.
  2. Interes: Njihova svijest mora se razviti u interes kako bi dobrovoljno saznali više o vašem proizvodu ili usluzi.
  3. Želja: Njihov se interes tada mora pretvoriti u želju za vašim proizvodom ili uslugom.
  4. Akcijski: Njihova želja mora biti dovoljno jaka da ih natjera na akciju i postanu kupac koji plaća.

AIDA okvir

Prije interneta bilo je teško utvrditi gdje su pojedinci unutar prodajnog lijevka.

To je otežavalo marketing.

Ako ne znate gdje pojedinac postoji u prodajnom toku, ne možete prilagoditi svoje marketinške poruke kako bi ih doveli do sljedeće faze.

Međutim, digitalni marketing tehnike i alati pretvorili su prodajne lijevke od umjetnosti u točnu znanost.

Sada se prodajni lijevci mogu savršeno projektirati kako bi privukli nove potencijalne kupce i doveli ih do kupnje uz impresivnu učinkovitost.

Zvuči dobro, zar ne? Ajmo sada malo dublje.

Razbijanje prodajnog toka na 7 faza

Lijevak prodaje može se dalje raščlaniti na sedam različitih faza:

  1. Izlaganje
  2. Otkriće
  3. Pretvorba
  4. Obzir
  5. Zatvoriti
  6. Odnos
  7. Zagovaranje

Prođimo kroz svaku od ovih faza i istražimo ishode potrebne za premještanje potencijalnog kupca u sljedeću fazu kupčevog putovanja.

Lijevak prodaje Faza 1: Izloženost

Prije nego što počnete voditi ljude niz prodajni lijevak, morate privući njihovu pažnju.

Ovo može početi s oglasom.

Marka putničke opreme Minaal upoznati potencijalne kupce sa svojim proizvodima putem Facebook Facebook oglasa:

Facebook oglas Minaal

Ova izloženost čini Minaalov ciljano tržište svjesni njihove prisutnosti.

Vaši bi oglasi trebali podsjećati ljude na probleme s kojima se suočavaju ili želje koje imaju i postaviti vašu marku kao rješenje za te probleme ili želje.

Dobro, sad se sjećaš AIDA-e?

U ovom ste trenutku stvorili svijest. Međutim, da biste potencijalnog kupca premjestili u sljedeću fazu kupčevog putovanja, svijest morate pretvoriti u interes.

Lijevak prodaje Faza 2: Otkriće

Nakon što stvorite svijest i pretvorite je u istinski interes, može se dogoditi sljedeća faza prodajnog lijevka: otkriće.

To je točka u kojoj potencijalni kupac postaje zainteresiran za učenje više. U ovoj je fazi važno educirati potencijalnog kupca.

Također trebate njegovati svoj odnos s kupcem, izgraditi povjerenje i postaviti se kao savršeno rješenje za njihov problem ili želju.

Dotjerivanje marke Klub za brijanje dolara to sjajno radi kroz svoj sadržaj bloga:

Sadržaj kluba za brijanje dolara

Sljedeće:

Lijevak prodaje Faza 3: Konverzija

Jednom kada potencijalni kupac shvati svoje probleme ili želje i dostupna rješenja, morate ih pretvoriti u „ voditi . '

Što je olovo?

U marketingu i prodaji vodeći je netko tko je iskazao zanimanje za ono što prodajete. Možda su s vama podijelili svoje kontakt podatke ili su jednostavno komunicirali s vašom web stranicom ili društvenim kanalima.

Bez obzira jeste li dobili e-adresu ili svoju Facebook piksel Označili ste nekoga tko je svratio u vašu trgovinu, možete ciljati potencijalne kupce marketinškim porukama namijenjenim unapređivanju odnosa.

Postoje tonovi različitih načina za to.

Tržnici će često koristiti nešto što se naziva 'olovni magnet' (iako je iskrenija riječ 'mamac').

Olovni magnet privlačna je ponuda koja se daje posjetiteljima web mjesta koji daju svoju adresu e-pošte i prijavljuju se na vašu mailing listu.

Evo izvrsnog primjera jednostavnog olovnog magneta marke odjeće Taylor Stitch :

Poticaj za prijavu Taylora Stitcha

Još jedan sjajan način njegovanja potencijalnih klijenata je nešto što se naziva 'ponovno ciljanje'.

Ovo je oblik oglašavanja s plaćanjem po kliku koji vam omogućuje prikazivanje oglasa ljudima koji su prethodno pregledali ili komunicirali s vašom web lokacijom ili sadržajem. Čak i ako ne prikupite e-adresu, platforme poput Facebook , Instagram i AdWords koriste kolačiće i druge metode praćenja kako bi kasnije dosegnuli ove potencijalne kupce.

Na slici ispod prikazane su neke Facebook mogućnosti ponovnog ciljanja:

Facebook opcije ponovnog ciljanja

postavljanje stranice na facebooku

Tijekom faze konverzije prodajnog lijevka, potencijalni kupac mora poduzeti neki oblik radnje koja unapređuje odnos s vašom markom.

Sada možete pojačati stvari.

Lijevak prodaje 4. faza: razmatranje

Nakon što pretvorite potencijalnog kupca u potencijalnog kupca, morate ga privući da ozbiljno razmisli o kupnji vašeg proizvoda ili usluge.

Tada pretvorite njihov interes želja .

Tijekom ove faze potencijalni klijent može pogledati vaše proizvode ili istražiti ponude ili pakete.

Idealno bi bilo da ste razvili toliko povjerenja i vrijednosti brenda da oni neće ni pomisliti provjeriti vaše konkurente.

Dollar Shave Club na svojoj web stranici ima stranicu posvećenu fazi razmatranja:

Obrazovanje kluba za brijanje dolara

Do sada bi glavni potencijal trebao dobro razumjeti njihov problem ili želju i rješenje koje pružate.

Lijevak prodaje 5. faza: Zatvori

Sada je vrijeme da zatvorimo prodaju.

Tijekom ove faze morate povećati želju za svojim proizvodom ili uslugom. To možete učiniti skretanjem pažnje voditelja na a sjajna stranica proizvoda , pozitivne ocjene i jak poziv na akciju .

Minnalni poziv na akciju

Ako ste uspješno odgajali vodstvo kroz svaku fazu prodajnog lijevka, kupit će vaš proizvod ili uslugu.

Čestitamo, vaš lijevak prodaje funkcionira i upravo ste stvorili novog kupca!

Ali posao tu ne staje.

Lijevak prodaje Faza 6: Odnos i zadržavanje

Sad kad ste zaključili prodaju i osigurali novog kupca, morate potvrditi da su donijeli ispravnu odluku slijedeći vaša obećanja.

Štoviše, trebate nastaviti marketinšku komunikaciju jer tada možete početi zarađivati ​​pravi novac.

Naziv igre sada je zadržavanje kupaca .

Ovo je vitalno za ispravljanje jer 5-postotno povećanje zadržavanja kupaca može povećati dobit tvrtke za 25 posto do 95 posto .

Osim toga, ponovljeni kupci troše 67% više od novih kupaca .

Nakon što obradujete kupca, možete ga premjestiti u posljednju fazu prodajnog lijevka.

Lijevak prodaje Faza 7: Zagovaranje

Tada pretvorite sretne kupce u zagovornike brendova.

To su ljudi koji vole vaš brend i rado šire vijest o tome kako ste sjajni.

I ne pogriješite: ovo su moćne stvari.

Sjetite se samo Appleovih obožavatelja koji će se s veseljem svađati dok ne postanu plavi kako je iOS bolji od Windows-a.

Da biste stvorili zagovornike, možete postaviti referalni program ili potaknite sretne kupce da ostave recenziju ili podijele svoje iskustvo na društvenim mrežama.

U idealnom slučaju, iskustvo kupca bilo je toliko dobro da će svima reći o vama, a da to ne bude zatraženo, poput ovih klijenata Dollar Shave Cluba:

Zagovaranje kupaca kluba za brijanje dolara

Ovi zagovornici robne marke stvaraju svijest među novim potencijalnim kupcima, što dovodi do vrha vašeg prodajnog lijevka.

Super, zar ne?

Sada je vrijedno napomenuti da, iako se na prodajni lijevak često misli kao na linearni, korak-po-korak postupak, u praksi je to rijetko tako jednostavno.

Često se faze mogu preklapati.

Osim toga, ljudi će možda morati ponovno posjetiti prethodnu fazu prodajnog lijevka prije nego što budu spremni za sljedeći korak.

Kako stvoriti prodajni lijevak u 4 koraka

Sad kad jasno razumijete što je prodajni lijevak i kako on funkcionira, pogledajmo kako ga postaviti.

Da bismo to učinili, proći ćemo kroz formulu lijevka prodaje u četiri koraka:

  1. Privući
  2. Pretvoriti
  3. Zatvoriti
  4. Oduševljenje

Također ćemo pogledativrste internetski marketing možete koristiti za svaku fazu.

Korak 1. Odaberite način privlačenja potencijalnih kupaca

Prije nego što možete bilo što učiniti, morate stvoriti svijest. Tada svijest morate pretvoriti u interes.

Drugim riječima, morate postaviti način privlačenja novih potencijalnih kupaca.

Postoji bezbroj načina za to. Međutim, strategije prometa i generiranja potencijalnih kupaca dijele se u dvije glavne kategorije:

  • Organski : Marketinške aktivnosti koje se mogu obavljati besplatno. ( Recimo .)
  • Plaćeno : Reklamne aktivnosti koje koštaju.

Pogledajmo izbliza svaki od njih.

Metode organskog marketinga

Na metode organskog marketinga često se misli kao na „besplatne“, ali u stvarnosti to je rijetko slučaj.

Čak i ako se odlučite sami, one će koštati vremena i energije, a možda ćete trebati kupiti određene proizvode marketinški alati pomoći ti.

Osim toga, većina tvrtki na kraju angažira osoblje ili slobodnjake kako bi primijenili ove marketinške metode.

Evo nekoliko popularnih metoda organskog marketinga koje možete upotrijebiti da dovedete ljude na vrh vašeg prodajnog lijevka:

  • SEO (što znači 'optimizacija za tražilice')
  • Marketing društvenih medija (isključujući plaćene oglase)
  • Sadržajni marketing (što vam omogućuje podizanje profila u tražilicama i stvaranje vrijednosti za dijeljenje na kanalima društvenih medija)
  • Referalni promet (s drugih web mjesta koja vode na vaše web mjesto)
  • Izravni promet (od ljudi koji znaju za vašu marku i već su posjetili vašu web stranicu)

Slika ispod prikazuje organske popise na Googleovoj stranici rezultata pretraživača:

Organski unosi na Googleu

Metode plaćenog marketinga

Evo nekoliko popularnih marketinških metoda uz plaćanje koje možete koristiti za stvaranje svijesti i interesa:

Plaćeni promet je najbrži i najlakši način privlačenja prometa na vaše web mjesto.

Umjesto da se borite za pažnju na društvenim mrežama ili pokušavate rangirati svoju web stranicu na prvoj stranici Googlea, jednostavno možete platiti da svoju poruku postavite ispred svoje ciljne publike.

Učinkovit način za to je kroz utjecaj na marketing .

U ovom primjeru, Sjeverna strana platio influencer Chelsea Kauai da promovira svoj brend na njezin Instagram račun .

Utjecaj na marketinški primjer

Očito je da je ključni nedostatak to što može koštati puno novca.

Osim toga, za razliku od metoda organskog marketinga, čim prestanete plaćati, promet će se zaustaviti.

Korak 2. Stvorite privlačnu ponudu za pretvaranje posjetitelja u potencijalne kupce

Jednom kada generirate zanimanje, svijest i promet na web mjestu, potreban vam je način za njegovanje odnosa s potencijalnim kupcima.

Da biste to učinili, posjetitelje želite pretvoriti u potencijalne kupce. Postoje dva glavna načina kako to učiniti na mreži:

  • Navedite ljude da prate vaše račune na društvenim mrežama
  • Prikupite adrese e-pošte

Obje ove metode konverzije omogućuju vam da nastavite s marketinškim porukama, produbite odnos, izgradite povjerenje i pomaknete ljude niz prodajni lijevak.

Alimarketing putem e-poštebolje.

kako napraviti minijaturu na YouTubeu u Photoshopu -

Zašto?

Početi, marketing putem e-pošte omogućuje vam da posjedujete svoje odnose s kupcima, tako da možete prestati brinuti o tome Sljedeće ažuriranje Facebooka uništit će vam posao.

Osim toga, organski doseg na platformama društvenih medija poput Facebooka godinama opada .

Zato zaboravite na glamur da imate milijune sljedbenika i usredotočite se na hvatanje adresa e-pošte ljudi.

Kako?

Jednostavno je: stvorite uvjerljivu ponudu u zamjenu za prijavu na vašu mailing listu. Marka odjeće Tako vrijedno ljubavi nudi popust od 10% na vašu prvu narudžbu za prijavu:

Tako da vrijedi voljeti Prijavite se poticajem

Pored popusta, postoji bezbroj vrsta olovnih magneta koje možete stvoriti kako biste potaknuli ljude da vam daju svoje adrese e-pošte, kao što su:

  • E-knjige
  • Predlošci
  • Popisi resursa
  • Izvješća iz industrije
  • Infografika
  • Kviz
  • Pozadine radne površine i pametnog telefona
  • Mini tečaj e-pošte
  • Video sadržaj
  • Webinar
  • Skripta
  • Dijaprojekcija
  • Audioknjiga ili vodič
  • Pristup Facebook grupi
  • Studija slučaja

Nakon što stvorite svoj olovni magnet, to trebate stvoriti automatiziranu kampanju e-poštom njegovati potencijalne kupce i njihov interes pretvoriti u želju.

Međutim, ne zaboravite na svojesljedbenici društvenih mreža.

Iako nisu toliko posvećeni kao vaši E-mail lista pretplatnika, oni i dalje predstavljaju bazu potencijalnih kupaca koji su pokazali interes za vašu marku.

Dakle, angažirajte ih sa sadržajem kao što su:

Nadamo se da ih možete navesti da se prijave na vašu mailing listu ili postanu kupci.

Korak 3: Stvorite privlačnu ponudu i poziv na akciju za prodaju zemljišta

Generirali ste svijest, pretvorili je u interes. Sada je vrijeme da stvorite želju i zatvorite prodaju.

Za početak provjerite jeste li optimizirajte stranicu proizvoda i stvoriti uvjerljiv poziv na akciju koji potiče ljude na kupnju.

Možete povećati šanse za zatvaranje prodaje snažne tehnike uvjeravanja, kao što je socijalni dokaz .

Društveni se dokaz odnosi na činjenicu da su ljudi pod velikim utjecajem tuđih mišljenja i postupaka. Zapravo, gotovo 63% potrošača vjerojatnije je da će kupiti putem web mjesta ako ima ocjene i recenzije proizvoda.

Tvrtke često koriste socijalne dokaze u obliku svjedočanstava i recenzija.

Minaal na svojoj web stranici ima cijelu stranicu posvećenu pozitivnim kritikama i svjedočanstvima:

Minaal društvenih dokaza

Korak 4: Oduševite svoje kupce nevjerojatnim korisničkim iskustvom

Kad god napravite novu prodaju, morate oduševiti kupca kako biste osigurali ponovljeni posao i pretvorili ga u zagovornika robne marke.

Kako to možete učiniti?

Pružite korisne informacije kako biste im pomogli da na najbolji mogući način iskoriste vaš proizvod ili uslugu i pružite nevjerojatno korisničko iskustvo.

Ako nešto krene po zlu, slijedite vodstvo kluba Dollar Shave i iskoristite to kao priliku da dokažete koliko cijenite svoje kupce:

Služba za korisnike kluba Dollar Shave

Zatim postavite a referalni program kako bi potaknuli vaše sretne kupce da vas promoviraju svojim prijateljima i obitelji.

Evo primjera brenda odjeće UNTUCKit :

Untuckitov referalni program

Sažetak

Zapamtite, prodajni lijevak postupak je pretvaranja neznanaca u kupce, a kupci u zagovornike marki.

Svakako izradite prodajni lijevak koji će ljude voditi kroz sedam faza kupčevog putovanja:

  1. Izlaganje
  2. Otkriće
  3. Pretvorba
  4. Obzir
  5. Zatvoriti
  6. Odnos i zadržavanje
  7. Zagovaranje

Osim toga, nakon što izgradite prodajni lijevak, morate ga neprestano testirati i poboljšavati kako biste spriječili curenje i poboljšali učinkovitost.

Da biste saznali više o prodajnim tokovima, pogledajte našu besplatnu e-knjigu, Tokovi prodaje: konačni vodič .

Propuštate li trenutno bilo koju fazu prodajnog toka? Koji? Javite nam u komentarima ispod!

Želite saznati više?



^