Članak

Zašto vam očajnički treba definirano ciljno tržište i ciljana publika

Tko je tvoj ciljana publika ? Koje je vaše ciljno tržište? Zašto?

Ako nemate nevjerojatno konkretne odgovore na ova pitanja, mogli biste biti tamo velika nevolja .



Štoviše, ako ste odgovorili na nešto poput 'ciljamo sve' ili 'pružamo uslugu širokom krugu ljudi', još veći nevolja, prijatelju ...



Jer ako ciljate sve, zapravo nikog ne ciljate. Ne možete biti sve stvari svim ljudima.

Dobro, znam o čemu razmišljaš: „Ali što je s Amazonom, Tom? Oni ciljaju sve na cijelom svijetu! '



Dopustite mi da ovo odmorim.

Četiri godine između 1994. i 1998 , Amazon upravo prodao knjige. A i tada su to učinili samo online - koja je 1994. bila izuzetno nišna publika .

Drugim riječima, Amazon je imao dobro definirano i vrlo specifično ciljno tržište.



Dobri Ol ’Jeff tek se počeo širiti nakon četiri godine napornog rada oko uspostavljanja uspješne organizacije. Danas - dvadeset i četiri godine kasnije - Amazon ima zaradio sposobnost ciljanja svih .

Niste.

Vi niste Amazon kakav je sada. Vi ste Amazon kao što je bilo prije 24 godine, i morate početi s malim - baš kao Jedi Bezos.

Kako?

U ovom ćete članku naučiti koja su ciljna tržišta i ciljana publika. Osim toga, pokazat ću vam kako prepoznati tržište na koje se vaše poslovanje treba usredotočiti da bi napredovalo.

Zakopčaj se.

Sadržaj posta

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.

Započnite besplatno

Što je ciljno tržište?

Ciljno tržište je specifični, definirani segment potrošača koje tvrtka planira opslužiti svojim proizvodima ili uslugama.

Utvrđivanje ciljnog tržišta je važan korak u razvoju proizvoda, usluga i marketinških napora koji se koriste za njihovu promociju.

Osim toga, ciljno tržište obično sadrži krajnje korisnike proizvoda ili usluge.

Zbog toga je poznati savjetnik Rekao je Peter F. Drucker , 'Cilj marketinga je upoznati i razumjeti kupca toliko dobro da mu proizvod ili usluga odgovara i prodaje se sam.'

Ovo je vitalno razumjeti.

Da biste smanjili buku, morate stvoriti proizvode, usluge i marketinške kampanje za određenu, dobro definiranu skupinu ljudi.

kako dizajnirati snapchat geotag

Jer ako to ne učinite? U najboljem slučaju to će biti loši proizvodi ili usluge koji ne u potpunosti zadovoljavaju potrebe i želje vaših kupaca.

Ali vjerojatnije, nitko ih neće kupiti.

Kao autor marketinga Rekao je jednom Filip Kotler , „Postoji samo jedna pobjednička strategija. To je pažljivo definiranje ciljnog tržišta i usmjeravanje superiorne ponude na to ciljno tržište. '

Ovaj ciljno tržište može biti segmentirano stvarima poput geografije, demografije i psihografika .

Demografski podaci o ciljanom tržištu

ne mogu uživo na instagramu

Pogledajmo primjer.

Primjer ciljanog tržišta

McDonald’s je najvrjednija marka brze hrane u svijetu, a to je fantastičan primjer demografskog ciljanog marketinga.

Iako je McDonald's postao usmjeren na više tržišta i publiku, stvorili su namjenske proizvode i marketinške kampanje za svaki segment .

Na primjer, jedno od njihovih temeljnih ciljnih tržišta su mala djeca. Za ovaj segment nude igrališta, sretne obroke s igračkama i marketinške kampanje s Disneyevim likovima i Ronaldom McDonaldom.

Ciljani marketing i agresivne cijene pomogli su McDonald'su da dosljedno održava najveći udio na tržištu brze hrane U Sjedinjenim Američkim Državama.

Ali sve se neprestano mijenja.

Posljednjih godina, Prodaja McDonald'sa je u padu , i morali su reagirati na promjene na svom ciljnom tržištu.

Istražimo što se dogodilo.

U 2016. godini milenijalci nadmašili Baby Boomers postati najveća generacija u SAD-u i ova generacija opsjednuta avokadom više brine o zdravoj hrani nego prethodne generacije.

Promjene na ciljanom tržištu

Kao odgovor na ovu promjenu na njihovom ciljnom tržištu, McDonald's je ažurirao svoje proizvode i usluge.

Zbog toga danas McDonald’s nudi zdravije, svježe opcije izbornika i više vrhunskih proizvoda od kave.

Sljedeće:

Što je ciljana publika?

Pojam 'ciljana publika' uži je od 'ciljano tržište'. To se posebno odnosi na skupinu potrošača ciljanih marketinškim porukama.

Stručnjak za oglašavanje Tom Duncan objašnjava: Ciljna publika je 'grupa koja ima značajan potencijal da pozitivno odgovori na poruku marke'.

Vaša ciljana publika može ili ne mora biti krajnji korisnik vašeg proizvoda, ali to su ljudi kojima planirate usmjeriti marketing.

Da biste učinkovito komunicirali s ciljanom publikom, morate razumjeti tko su oni i koje su njihove istinske potrebe i želje.

Zašto?

Jer, 'bez obzira što je vaš proizvod, vi ste naposljetku u obrazovnom poslu', rekao je Robert G. Allen . 'Vaše kupce treba neprestano podučavati o mnogim prednostima poslovanja s vama, osposobljavati ih za učinkovitiju upotrebu vaših proizvoda i podučavati ih kako u njihovom životu učiniti beskrajna poboljšanja.'

Štoviše, sjetite se kojeg autora i marketinškog gurua Rekao je Orvel Ray Wilson : 'Kupci kupuju iz svojih razloga, a ne iz vaših.'

Orvel Ray Wilson Citat

Vratimo se primjeru McDonald'sa koji smo pogledali gore.

Primjer ciljne publike

Iako su jedno od ključnih ciljnih tržišta McDonald'sa djeca, s tim ciljnim tržištem postoji veliki problem: djeca nemaju kupovnu moć.

Drugim riječima, djeca ne kupuju McDonald'sove proizvode - to su odrasli u njihovom životu.

Dakle, McDonald’s stvara Happy Meal kako bi služio svom ciljnom tržištu djece. Međutim, oni izrađuju oglase koji promoviraju Happy Meal usmjerene na njihovu ciljanu publiku roditelja.

To je jasno prikazano u video oglasu u nastavku.

Oglas ističe stvari koje djecu ne zanimaju, ali roditeljima su važne: poput 'bez umjetnih boja, aroma ili konzervansa' i dobrotvornih donacija.

Do čega je djeci najviše stalo?

Igračka, naravno! Ali ovo se tek kratko spominje pri kraju videa.

Što se tiče Happy Meals-a, djeca bi mogla biti ciljno tržište McDonald'sa, ali očito nisu ciljana publika.

Ključne razlike između ciljanog tržišta i ciljne publike

Ciljno tržište i ciljna publika su slični, preklapajući se pojmovi. Međutim, postoje ključne razlike među njima, uglavnom povezane s praktičnim implikacijama koje svako ima na vaše poslovanje.

Utjecaji ciljanog tržišta svi odluke koje donosi mala tvrtka.

Proizvodi ili usluge razvijeni su da zadovolje potrebe i želje ciljnog tržišta. Pakiranje i odluke o cijenama napravljeni su kako bi privukli ciljno tržište. A prodajni procesi strukturirani su oko preferencija kupovine na ciljanim tržištima.

Međutim, ciljana publika utječe samo na odluke povezane s određenim marketinškim porukama.

Iz tog se razloga ciljana tržišta obično sastoje od krajnjeg korisnika proizvoda ili usluge, dok ciljana publika može i ne mora biti.

Ciljna tržišta i ciljana publika mogu biti ista

Često je ciljana publika marketinške poruke ista grupa identificirana kao ciljno tržište.

Na primjer, marka joga tajica može identificirati ciljno tržište samohranih žena u dobi od 24 do 34 godine koje redovito posjećuju teretane i pokazuju interes za jogu.

U ovom primjeru ciljana publika bit će ista kao i ovo ciljno tržište.

Međutim, marketinški stručnjaci mogu poboljšati ciljanu publiku. Na primjer, trgovci mogu odlučiti koristite oglašavanje na Instagramu da dosegnu svoje ciljno tržište.

Dakle, sada se ciljana publika može dalje definirati kao korisnici Instagrama, koji prate račune kao što su Joga djevojka i Joga nadahnuće , nedavno su kupili proizvode putem interneta, žive u Portlandu u državi Oregon i cijene proizvode poštene trgovine.

Instagram ciljanje

Dobro, razgovarajmo sada o tome zašto ciljanje je tako presudno za uspjeh.

Moć ciljanja

Mnogi ljudi vjeruju da je bacanje široke mreže najbolji način za ulov više ribe.

No, najuspješniji ribari znaju koju vrstu ribe planiraju uloviti prije vremena. Izrađuju mreže imajući na umu ovu specifičnu veličinu ribe. I oni točno znaju gdje mogu naći te ribe i kada strateški postaviti mreže kako bi ih ulovili.

Zbog toga su ciljani oglasi u prosjeku skoro dvostruko učinkovitiji kao neciljani oglasi.

Prepoznavanje jasno definiranih ciljnih tržišta i ciljne publike djeluje poput povećala koje fokusira sunčeve zrake.

'Teško je ciljati poruku na generičnu 35-godišnju radničku majku dvoje djece iz srednje klase,' rekla je Elizabeth Gardner . 'Puno je lakše ciljati poruku na Jennifer, koja ima dvoje djece mlađe od četiri godine, radi kao legalna pravnica i uvijek traži brze, ali zdrave večere i načine kako provesti više vremena s djecom, a manje vremena na kućanskim poslovima.'

Uz jasno definirano ciljno tržište, svaki detalj proizvoda ili usluge može se savršeno prilagoditi njihovim potrebama i željama. To će rezultirati nevjerojatno zadovoljnim kupcima i nadasve pozitivnim povratnim informacijama.

Uz to, s dobro definiranom ciljnom publikom, svaki detalj marketinške kampanje može se savršeno prilagoditi njihovim željama, osjećajima i svjetonazorima.

besplatni alati za nadzor korisni su za:

Ako znate stvoriti marketinške poruke koje uistinu odzvanjaju vašoj ciljnoj publici, postići ćete veće stope konverzije i izgraditi više moćan brend.

Jer kao u stvarnom životu Ludi ljudi inspiracija Howard Gossage rekao: 'Nitko ne čita oglase. Ljudi čitaju ono što ih zanima. Ponekad je to oglas. '

Howard Gossage Citat

Ali to nije sve.

Ciljanje također omogućuje trgovcima da iskoriste 'prednost ogromne bujice podataka koju je digitalno doba uključilo da bi postigli bolje rezultate od digitalnog marketinga'. rekao je Ray Velez , CTO od Riba britva .

A ovi podaci jesu golem.

Trebate potrošiti samo pet minuta stvaranje Facebook oglasa biti zaprepašteni današnjim mogućnostima ciljanja alati za digitalni marketing .

Pa, kako možete iskoristiti ovu snagu?

Kako prepoznati svoje ciljno tržište

Sad kad točno razumijete koja su ciljna tržišta i ciljana publika, pogledajmo kako možete otkriti segmente tržišta koje biste trebali ciljati.

Korak 1: Identificirajte ključnu korist koju pruža vaše poslovanje

Shvatite to ispravno i vaše idealno ciljno tržište trebalo bi se otkriti.

Započnite s krajnjim rezultatom koji želite stvoriti: zadovoljavanje potreba i želja kupaca.

'Autentični marketing nije umijeće prodaje onoga što izrađujete već znanja što trebate izraditi,' rekao je prodavač Philip Kotler . 'Umjetnost je prepoznavanja i razumijevanja potreba kupaca i stvaranja rješenja koja kupcima pružaju zadovoljstvo, profit proizvođačima i koristi za dionike.'

Na ova pitanja morate biti u mogućnosti odgovoriti vrlo jasno:

  • Koji problem rješavate?
  • Koju potrebu trebate ispuniti?
  • A koju želju ispunjavaš?

Kao ekonomist i profesor na Harvardu Theodore Levitt slavno rekao: 'Ljudi ne žele kupiti bušilicu od četvrt inča. Žele kupiti rupu od četvrt inča. '

Theodore Levitt Citat
Značajke govore. Pogodnosti prodaju.
Stoga nemojte definirati što radite ili kako to radite, kao što je, 'opremu za kućnu vježbu prodajemo putem interneta.'

kako potvrditi svoj račun

Umjesto toga definirajte koje ishode pružate svojim kupcima, kao što je: „Pomažemo ljudima da smršave i postanu fit, što pomaže poboljšati njihov osjećaj samopouzdanja i osnaživanja. Osim toga, pomažemo im da to čine u udobnosti svojih domova gdje se neće osjećati samosvjesno, koristeći opremu za vježbanje koju mogu povoljno kupiti na mreži. '

Sjajan primjer tvrtke koja prodaje blagodati proizvoda umjesto karakteristika je prva reklama za iPod.

Glavna značajka iPoda bila je da može pohraniti 1 GB MP3 datoteka.

Ali Apple nije promovirao ovu značajku. Umjesto toga, istaknuli su korist koju je pružala ova značajka: '1.000 pjesama u vašem džepu.'

Nakon što jasno prepoznate blagodati onoga što radite, mora biti prilično očito tko najviše treba vaš proizvod ili uslugu.

U primjeru Applea, ciljno tržište su očito rani usvojitelji nove tehnologije koji imaju veliku glazbenu kolekciju i koji vole slušati glazbu u pokretu.

Odavde bi Apple mogao dublje zakopati u svoje ciljno tržište testirajući proizvod s manjim skupinama ljudi koji se uklapaju u ove osnovne parametre.

Čije potrebe ili želje ispunjavate?

Pomažete li sredovječnim muškarcima s prekomjernom težinom da smršave? Pomažete li starijim ljudima u održavanju vrtova? Pomažete li mladom tati uštedjeti vrijeme u kuhinji pomoću alata za kuhanje?

Korak 2: Pročistite svoje ciljno tržište

Do ovog trenutka trebali biste osnovno razumjeti tko koristi vašem proizvodu ili usluzi. Odavde trebate suziti segment tržišta planirate ciljati.

Budite što precizniji.

Prvi, definirati demografske podatke vašeg ciljnog tržišta.

Demografija je jednostavno određeni dio populacije. Možete ciljati svoje ciljno tržište koristeći demografske podatke kao što su dob, mjesto, spol, bračni ili obiteljski status, zanimanje, razina dohotka, razina obrazovanja itd.

Sljedeći, identificirati psihografiku ljudi koji imaju najviše koristi od vašeg proizvoda ili usluge.

mrzim svoj život i svoj posao

Psihografija je psihološka osobina potrošača, poput stavova, vrijednosti, interesa, načina života i ponašanja itd.

Nakon što to učinite, trebali ste jasno definirana persona kupca .

Da biste saznali više o stvaranju persona kupaca, pogledajte Shopifyov vodič o ' Kako izgraditi ličnosti kupaca za bolji marketing . '

Korak 3: Ostanite objektivni

Ovo je možda najteži dio procesa.

Izbjegavanje pretpostavki može biti izuzetno teško. Štoviše, mnogi ljudi nenamjerno traže, prisjećaju se i tumače informacije na način koji potvrđuje njihova već postojeća uvjerenja ili hipoteze.Ovo se zove pristranost potvrda .

Ako niste oprezni, ova pristranost može potpuno iskočiti svaki vaš pokušaj da jasno definirate svoje ciljno tržište i ciljanu publiku - što bi zauzvrat moglo značiti katastrofu za vaše poslovanje.

I ovo se događa cijelo vrijeme.

Zapravo, prema CB Insights , 42% startupa propadne ne zbog nedostatka sredstava, već zbog nedostatka potreba tržišta.

Razlozi neuspjeha startupa

Drugim riječima, ne uspijevaju jer su poduzetnici koji stoje iza njih toliko slijepo strastveni prema svom proizvodu ili usluzi da zaboravljaju potvrditi postoji li istinska potreba za tim na tržištu ili ne.

Druga pogreška koju tvrtke čine je provođenje obilnih istraživanja, ali nikakvih pravih ispitivanja.

Istraživanje je perspektivno. Testiranje je dokaz.

Nije važno koliko vam ljudi kaže da bi koristite svoj proizvod ili uslugu. A nije ni važno koliko ljudi kaže da bi kupiti svoj proizvod ili uslugu.

Važno je samo koliko ljudi zapravo kupite svoj proizvod ili uslugu.

Zato ne pitajte ljude sviđa li im se vaš proizvod ili bi ga kupili. Stvorite MVP (minimalno održiv proizvod) i tamo im ga prodajte.

To je jedini način da sa sigurnošću znamo postoji li stvarna potreba tržišta.

Dno crta: pretpostavimo da nijedno ciljno tržište ne brine o vašem poslu, marki, proizvodima ili uslugama, osim ako nije kategorički dokazano suprotno.

Korak 4: Procijenite svoje segmente tržišta

Sad kad imate stvarni uvid u to koga planirate prodati, morate provjeriti je li ovo tržište koje vrijedi poslužiti.

Postavite si ova pitanja:

  • Postoji li dovoljno ljudi na ciljnom tržištu da održi naše poslovanje?
  • Ima li ovaj tržišni segment novca za kupnju naših proizvoda ili usluga?
  • Hoće li kupovati više puta ili ćemo morati stalno zatvarati nove kupce?
  • Postoji li velika konkurencija za ovaj tržišni segment?
  • Ako nema, zašto je to?
  • Ako postoji, što nas dijeli od konkurencije - zašto kupci trebaju kupovati od nas?
  • Koliko je dostupno ovo ciljno tržište?

Još jednom, istraživanje vas može odvesti samo tako daleko. Da biste konačno odgovorili na ova pitanja, morate stvoriti testove iz stvarnog života u kojima se zapravo povezujete sa svojim budućim ciljnim tržištem.

Sažetak

Jasno definirana ciljana tržišta i ciljana publika vitalni su za dugoročni uspjeh bilo kojeg posla.

Pristup raspršivanjem može vas odvesti samo do sada - i to ako ga uopće uspijete proći iznad startne crte.

Dakle, radite na tome da shvatite kome vaša tvrtka služi i zašto bi ih trebalo brinuti. I ne zaboravite da je jedini istinski način da znate na koga biste trebali ciljati testiranje.

Nakon što definirate svoje ciljno tržište, pobrinite se da vaši proizvodi ili usluge ispunjavaju njihove potrebe ili želje. Zatim definirajte svoju ciljnu publiku - određenu skupinu koju planirate ciljajte svoju marketinšku poruku do.

Zapamtite, bacanje široke mreže smrtna je presuda malom poduzeću. Dakle, precizirajte.

Koja je ključna prednost koju vaše poslovanje pruža potrošačima? Ostavite komentar ispod i javite nam!

Želite saznati više?



^